Poniéndose en el lugar del cliente

El primer análisis que tenemos que efectuar es lo que yo denomino situación del cliente. Consiste en pensar la actividad desde el punto de vista del poder de compra del cliente.

En el caso de la fotografía de eventos, tenemos que pensar que nuestro cliente está comprando no solo nuestros servicios, sino todos los que están conectados al evento que estamos registrando. Salón, música, comidas, incluso viajes y hasta gastos de la instalación de la nueva familia deben ser considerados. Cual es el volumen del gasto total que implica la boda? Que porcentaje de este volumen corresponde al fotógrafo? Cómo se financia este gasto? Es un buen ejercicio tomar la computadora y hacer el mismo presupuesto que haría una pareja que va a casarse, para ubicarnos en el contexto general.

Podríamos llevarnos sorpresas. Un colega de Córdoba nos refirió que en un casamiento habían contratado una maquilladora para hacer maquillajes de fantasía a las invitadas o invitados. Cobró el equivalente a 300 Euros  por sus servicios durante 4 horas de la fiesta. Pues bien señores, eso es dinero que el cliente decidió invertir en esa atracción y no en fotografía. El dinero estaba. Pero el cliente decidió ponerlo en otro lugar. Porqué no armar un pequeño estudio durante la fiesta y contratar una maquilladora por un importe menor, ofreciendo las fotos de la gente con maquillajes de fantasía? Eso se denomina en marketing «Integración». Se puede llegar a estas innovaciones del negocio propio solo mediante el análisis de los negocios ajenos y fundamentalmente de las decisiones de compra de los clientes. Si permanecemos metidos en nuestro agujero de avestruz, perdemos.

En el caso de la fotografía comercial de productos o servicios, debemos considerar todos los costos que enfrenta el cliente. Sabemos cuanto va a invertir en imprimir 25.000 folletos o catálogos? Cuanto va a pagar por diseño? Cuanto en modelos? Cual será el costo de la distribución, es decir, cuanto costará el envío de cada pieza gráfica a cada cliente? Quizás este análisis nos lleve a reposicionar los precios.

En el caso de la fotografía publicitaria, cuanto cobra una agencia internacional de fotos de stock por el uso de una imagen? Será por eso que cada tanto aparecen pedidos de presupuesto para hacer una fotos “inspiradas”  en imágenes de Getty, Corbis o Jupitermedia?

Averigüe lo que cobran antes de cotizar.

El trabajo del fotógrafo puede sufrir competencia indirecta. Nuestro competidor no es el colega, sino quien ofrece a los clientes soluciones alternativas al servicio del fotógrafo.

Cómo hacer un presupuesto fotográfico

Pensar en cuanto quiero ganar por mes, dividirlo por horas y sumar los costos suele ser la primera aproximación al tema. Pero esto no es todo.

Y puede llevarnos a errores, porque habría que contestar primero a la pregunta ¿Cuánto vale mi trabajo durante ese mes? El fotógrafo no es un operario por horas.

Una aproximación mejor sería averiguar cuanto cree la gente que vale una fotografía, o cuanto estaría dispuesta a pagar. Para esto siempre debemos tener a mano algún producto de lujo, de precio alto. Que pasaría si el público comenzara a elegirlo o a demostrar interés?

El porcentaje de rechazo suele ser también un buen indicador de nuestros  precios, porque ¿Qué sucede si todos los precios que pasamos son aceptados? ¿No serán muy baratos? Personalmente tratamos en nuestro estudio de mantener un rechazo del 15 o 20 %, lo que nos garantiza que los valores están en su límite máximo. Lo que se pierde en cantidad de clientes se gana en rentabilidad.

En el caso de la fotografía de productos o servicios, otro método puede ser ponerse nuevamente en el lugar del cliente y preguntarse ¿Con cuantos productos o prestaciones de servicios pago las fotos?  y luego ¿Qué mejora en las ventas puedo obtener exhibiendo mis productos con buenas fotografías? Imaginemos un cliente que estima que ha perdido 10 ventas de alquileres de una cabaña de 300 pesos diarios por no tener buenas fotos.

La gente no encarga fotos por caridad para con el fotógrafo, sino porque no tiene mas remedio.

Finalmente, consulte los precios con colegas de confianza. Cambie figuritas. El colega no es un enemigo.

Legislación

Los fotógrafos, a diferencia de los locutores, los modelos, los actores, los técnicos de cine, los autores de música y letra y los intérpretes musicales, carecemos de una legislación que proteja nuestro trabajo. Por obra de las circunstancias históricas, pero principalmente por nuestra incapacidad, no hemos podido conformar una acción positiva para defender nuestros derechos como autores de imágenes, pese  a los esfuerzos de algunas personas individuales.

Nos vemos obligados por eso a ser muy cuidadosos en el análisis económico de nuestro trabajo, que es una herramienta importantísima para asegurar nuestra profesión.

Mariano Molinari
(Copyright Mariano Molinari)

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